piątek, 22 marzec 2019 12:27

Efekt Benjamina Franklina: Jak zbudować porozumienie poprzez proszenie o przysługę

Napisane przez Piotr Zelek
Oceń ten artykuł
(5 głosów)
Efekt Benjamina Franklina: Jak zbudować porozumienie poprzez proszenie o przysługę Pixabay

Efekt Benjamina Franklina jest zjawiskiem psychologicznym, który powoduje, że ludzie lubią kogoś bardziej, gdy robią tej osobie przysługę. Przykładowo efekt ten może spowodować, że ktoś zacznie lubić osobę, którą wcześniej nienawidził, jeśli zrobi jej pomniejszą przysługę - taką jak pożyczenie książki.

Stanowi to użyteczną koncepcję, z której należy zdawać sobie sprawę, ponieważ można jej używać podczas interakcji z innymi - rzecz jasna inni mogą ją również wykorzystać przeciwko nam. Zanim przyjrzymy się temu efektowi bliżej, warto poznać kilka przykładów jego użycia i zrozumieć dlaczego ludzie go doświadczają. Z tekstu można się także dowiedzieć jak wykorzystywać go samemu, tak aby zbudować zdrową relację z innymi ludźmi.

Czym jest efekt Benjamina Franklina?

Efekt Benjamina Franklina jest zjawiskiem, w którym czynność wyświadczania komuś przysługi (szczególnie osobie, której nie lubimy lub czujemy wobec niej neutralność) sprawia, że ​​lubimy ich bardziej.

Nazwa tego zjawiska pochodzi z opowieści w autobiografii Benjamina Franklina, znanego naukowca i polityka, który opisuje, jak radził sobie z wrogością rywalizującego prawodawcy.

Po otrzymaniu informacji, że jego rywal posiada rzadką książkę w swojej bibliotece, Franklin napisał do niego wiadomość, w której zapytał go czy może pożyczyć tę książkę na kilka dni. Rywal wyraził na to zgodę, a tydzień później Franklin zwrócił książkę wraz z listem wyrażającym jego podziękowania. Następnym razem, gdy obaj się spotkali, wspomniany rywal Franklina rozmawiał z nim z wielką uprzejmością i wykazał chęć pomocy w różnych sprawach, co ostatecznie doprowadziło obu mężczyzn do zostania dobrymi przyjaciółmi.

Franklin następnie odniósł się do tego efektu jako starego aksjomatu, stwierdzając, że: „ten, który okazuje wam uprzejmość, prędzej będzie gotów zrobić dla was kolejną dobrą rzecz - w przeciwieństwie do człowieka, któremu to wy okazaliście uprzejmość”.

Przykłady

Przykład efektu Benjamina Franklina pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy wzięli udział w zadaniu poznawczym, które pozwoliło im zarobić trochę pieniędzy. Po wykonaniu zadania osoba prowadząca eksperyment, która prezentowała raczej mało wiarygodną postawę, zapytała kilku uczestników, czy mogliby zrobić jej osobistą przysługę i zwrócić zarobione pieniądze. Uczestnicy, którzy zostali poproszeni o tę przysługę, uosobiali efekt Bena Franklina, gdy ocenili eksperymentatora bardziej pozytywnie niż osoby, które nie zostały poproszone o ową przysługę.

Inny przykład pojawia się w badaniu, w którym uczestnicy zostali poproszeni o rozwiązanie serii zagadek razem z kimś innym, który ich zdaniem był również uczestnikiem eksperymentu, a który w rzeczywistości pracował dla naukowców. Kiedy uczestnicy zostali poproszeni przez partnera o pomoc w rozwiązaniu zagadki, później mieli więcej pozytywnych uczuć po zakończeniu zadania.

Dlaczego ludzie doświadczają efektu Benjamina Franklina?

Efekt Benjamina Franklina został ogólnie wyjaśniony za pomocą teorii dysonansu poznawczego, która sugeruje, że zachowywanie dwóch lub więcej sprzecznych przekonań jednocześnie powoduje, iż ludzie doświadczają dyskomfortu psychicznego, który objawia się jako stres psychologiczny. Zgodnie z tą teorią ludzie starają się zminimalizować swój dysonans poznawczy, co w kontekście efektu Benjamina Franklina może mieć miejsce kiedy zrobią coś pozytywnego dla kogoś, kogo nie lubią lub czują się wobec tej osoby neutralnie.

Jak wynika z jednego badania na ten temat: "Tak długo, jak dana osoba lubi adresata uprzejmości, czuje, że zasługuje na to, lub że prawdopodobnie się odwdzięczy, osoba ta może zaoferować sobie wystarczające usprawiedliwienie dla spełnienia przysługi. Istnieją jednak przypadki, gdy dana osoba jest „testowana” i wykonuje przysługę dla kogoś, kogo nie ceni, kompletnego nieznajomego, a nawet kogoś, kogo otwarcie nie lubi. W takich przypadkach nie ma wystarczającego uzasadnienia dla wykonania przysługi, ponieważ nie lubi zbytnio tej osoby i nie ma powodu oczekiwać, że odwzajemni ona przysługę.

W związku z tym, jeśli człowiek wykonuje przysługę dla osoby, co do której początkowo ma neutralne lub negatywne odczucia, może polubić tę osobę, aby usprawiedliwić swoją przysługę. Przewidywanie to wywodzi się z teorii dysonansu poznawczego… Jeśli ktoś robi przysługę dla osoby nielubianej, wiedza o tym działaniu jest dysonansowa z poznaniem, że nie podoba się adresatowi przysługi. Oznacza to, że ponieważ zazwyczaj nie korzysta się z osób, które nie darzą nas sympatią, sytuacja wywołuje dysonans. Jednym ze sposobów, w jaki dana osoba może zmniejszyć ten dysonans, jest zwiększenie jego upodobania do adresata danej uprzejmości, tj. poczuć, że zasługuje on na przysługę" - czytamy w publikacji pt. “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”.

Zasadniczo oznacza to, że gdy ktoś wyświadcza ci przysługę, musi być w stanie uzasadnić to samemu sobie, aby uniknąć dysonansu poznawczego, który może wystąpić w wyniku robienia czegoś miłego dla kogoś, kogo nie lubi. Jeśli już cię lubią, to nie ma problemu, ale jeśli cię nie lubią, muszą mieć powód, który pomoże im wyjaśnić, dlaczego ci pomagają.

Najprostszy powód, z którego ktoś może skorzystać, aby wytłumaczyć sobie, dlaczego komuś pomógł, jest taki, że musi polubić tę osobę z jakiegoś powodu, co stanowi usprawiedliwienie, które działa, nawet jeśli nie lubił tej osoby, zanim zrobił jej przysługę. Koncepcja ta jest wspierana przez inne badania na ten temat, które pokazują, że uprzejmość wobec kogoś zwiększa poziom sympatii wobec tej osoby.

Należy jednak pamiętać, że efekt Bena Franklina nie ogranicza się tylko do przypadków, w których ludzie mają negatywne lub neutralne odczucia wobec osoby, której pomagają. Efekt ten może pojawić się w przypadkach, gdy ludzie wyświadczają przysługę komuś, wobec kogo mają umiarkowanie pozytywne uczucia.

Dzieje się tak dlatego, że jeśli przedmiotowa korzyść wiąże się z wysokimi kosztami pod względem czynników, takich jak wysiłek, ryzyko lub pieniądze, a koszt ten przewyższa stopień, w jakim osoba wykonująca przysługę lubi osobę, której pomaga, to osoba wykonująca przysługę może doświadczyć dysonansu poznawczego, ponieważ nie ma wystarczającego uzasadnienia, aby wyjaśnić, dlaczego w ogóle to robi.

W takich przypadkach osoba wykonująca przysługę może doświadczyć efektu Bena Franklina i zwiększyć stopień, w jakim lubi osobę, której pomaga, aby uniknąć dysonansu poznawczego i uzasadnić swoją decyzję o pomocy.

Na koniec warto zauważyć, że w niektórych przypadkach inne czynniki poza dysonansem poznawczym mogą również odgrywać pewną rolę, jeśli chodzi o efekt Bena Franklina. Na przykład, w pewnych sytuacjach poproszenie o przysługę może sprawić, że ktoś poczuje się uznany i szanowany za swoją wiedzę, co może doprowadzić do tego, iż rozwiną bardziej pozytywne uczucia w stosunku do osoby, która poprosiła o ich pomoc.

Efekt Benjamina Franklina nie zawsze ma miejsce

Ważne jest, aby pamiętać, że efekt Benjamina Franklina niekoniecznie pojawia się w każdej sytuacji, w której ktoś robi przysługę dla kogoś, kogo nie lubi.

Istnieje wiele powodów, dla których ten efekt może być nieobecny - na przykład może się zdarzyć, że osoba, która robi przysługę, po prostu nie dba o to zbytnio lub jest w stanie usprawiedliwić ją w jakiś inny sposób, poza zwiększaniem sympatii do osoby, której pomaga, na przykład poprzez wmawianie sobie że mogą czerpać pewne korzyści z tej uprzejmości w przyszłości.

Negatywny efekt Benjamina Franklina

Jak widzieliśmy powyżej, efekt Benjamina Franklina występuje, ponieważ ludzie próbują zminimalizować dysonans poznawczy, którego doświadczają, kiedy usprawiedliwiają robienie czegoś pozytywnego dla kogoś innego, wmawiając sobie, że muszą lubić tę osobę.

Ma to ważne implikacje, ponieważ sugeruje, że może istnieć także negatywna wersja efektu Bena Franklina, w sytuacjach, w których ludzie, którzy robią coś negatywnego dla kogoś, zwiększą stopień, w jakim nie lubią tej osoby, w celu uzasadnienia swoich negatywnych działań przed samym sobą.

Zasadniczo oznacza to, że jeśli ludzie robią coś negatywnego dla kogoś, kogo lubią lub czują się wobec tej osoby neutralni, lub jeśli ludzie robią coś bardzo negatywnego dla kogoś, kogo nieznacznie nie lubią, często doświadczają dysonansu poznawczego, w wyniku wiedzy, że ich traktowanie tej osoby nie pasowało do ich opinii. Następnie, aby zminimalizować ten dysonans, ludzie zmieniają swoje postrzeganie osoby, którą źle traktowali, próbując usprawiedliwić to gorsze traktowanie.

Jak korzystać z efektu Benjamina Franklina

Na tym etapie już rozumiesz, czym jest efekt Benjamina Franklina i jak działa. Pora na poznanie kilku wskazówek opartych na innych badaniach na ten temat, które pomogą zmaksymalizować zdolność do wykorzystania tego efektu:

  • Pamiętaj, że zakres przysługi nie ma tak dużego znaczenia, jak sama korzyść. Oznacza to, że w większości przypadków polepszenie relacji wynika z faktu, że druga osoba robi ci przysługę, nawet jeśli jest stosunkowo niewielka. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli druga osoba cię nie lubi, zamiast czuć się neutralnie lub umiarkowanie pozytywnie wobec ciebie.
  • Nie bój się prosić o pomoc, ponieważ ludzie często nie doceniają, jak prawdopodobne jest, że inni mogą faktycznie im pomóc. Mamy tendencję do niedoceniania prawdopodobieństwa, że ​​inni nam pomogą, ponieważ kiedy szukamy pomocy, koncentrujemy się na spodziewanych kosztach, podczas gdy nasi potencjalni pomocnicy koncentrują się na postrzeganych kosztach społecznych odmowy bezpośredniego żądania pomocy, czego większość ludzi chce unikać.
  • Możesz skorzystać z efektów wzajemności, wykonując niewielką przysługę dla drugiej osoby, zanim poprosisz ją o wykonanie przysługi dla ciebie. Zasadniczo, wykonując przysługę dla drugiej osoby, zmniejszasz prawdopodobieństwo, że odmówi ci później pomocy, nawet jeśli osoba ta nie poprosiła cię o przysługę. Jeśli jednak to zrobisz, upewnij się, że wykonywałeś początkową przysługę tylko przez krótki czas, zanim sam poprosisz o przysługę, ponieważ efekty wzajemności maleją wraz z upływem czasu.
  • Po poproszeniu drugiej osoby o przysługę, możesz wykonać niewielką przysługę w zamian, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że ci pomoże, jeśli ponownie poprosisz o pomoc. Dlatego, jeśli musisz poprosić o dużą przysługę, czasami lepiej zacząć od prośby o niewielką, taką którą możesz odwzajemnić, zanim przejdziesz do "głównej" prośby.
  • Co najważniejsze, upewnij się, że używasz zdrowego rozsądku, korzystając z tego efektu. Oznacza to, że powinieneś być realistą w odniesieniu do tego, kogo prosisz o przysługę, oraz w odniesieniu do przysług, o które prosisz.
  • Wreszcie, nie zapominaj, że ważne jest również to, jak prosisz o przysługę i może to mieć znaczący wpływ na wskaźniki sukcesu, chociaż najlepszy sposób na prośbę o przysługę będzie różny w różnych sytuacjach. Ogólnie rzecz biorąc, prawie we wszystkich przypadkach bycie uprzejmym i miłym przyniesie najlepszy rezultat, zwłaszcza jeśli twoim celem jest użycie efektu Bena Franklina w celu zbudowania relacji.

Podsumowanie i wnioski

  • Efekt Benjamina Franklina jest zjawiskiem psychologicznym, które powoduje, że ludzie lubią kogoś bardziej, gdy robią mu przysługę.
  • Doświadczamy efektu Bena Franklina, ponieważ kiedy robimy komuś przysługę, nasz umysł próbuje to usprawiedliwić, wyjaśniając, że najwyraźniej musimy polubić tę osobę, aby uniknąć stanu dysonansu poznawczego.
  • W związku z tym efekt Bena Franklina występuje najczęściej w przypadkach, gdy osoba wykonująca przysługę albo nie lubi osoby, której pomaga, albo czuje się wobec niej neutralna.
  • Korzystając z tego efektu, należy pamiętać, że w ogólnym rozumieniu wykonanie przysługi jest ważniejsze niż jej zakres, więc nawet mała przysługa może prowadzić do znacznego polepszenia relacji.
  • Można zwiększyć prawdopodobieństwo, że ktoś zechce zrobić nam przysługę, wykorzystując efekt wzajemności, w myśl którego wykonanie przysługi dla drugiej osoby sprawi, że będzie jej łatwiej pomóc nam później.

Źródło: Effectiviology

Skomentuj

Free Joomla! template by L.THEME